PROMOTION OF ENGINEERING SERVICES IN NUCLEAR ENERGY: METHODS, TOOLS, AND CASE STUDIES

Full Text

Введение

В условиях усиливающейся конкуренции на международных и национальных рынках инжиниринговые компании в атомной энергетике нуждаются в эффективных стратегиях продвижения своих услуг.

Услуги в данной сфере специфичны: они ориентированы на государственных заказчиков и крупные корпорации, подлежат строгому регулированию, а их реализация требует высокой экспертности. Это определяет необходимость применения особых методов продвижения подобных услуг.

Настоящее исследование направлено на систематизацию методов продвижения инжиниринговых услуг в атомной энергетике, анализ их особенностей и эффективности.

Обзор литературы

В рамках подготовки исследования были проанализированы публикации, отражающие практические и теоретические аспекты продвижения инжиниринговых услуг в атомной энергетике. Использованы источники, описывающие опыт российских и зарубежных компаний в реализации маркетинговых стратегий и выходе на внешние рынки [1], [3], [5], [9], [11]. Учтены исследования, посвящённые внедрению производственных и управленческих технологий (в частности, Lean-подходов и ESG-практик) в деятельность инжиниринговых организаций [4], [6]. Изучены материалы, касающиеся инструментов политического и институционального взаимодействия, включая лоббизм и участие в международных проектах [2], [7], [12]. Также рассмотрены аналитические и обзорные статьи, раскрывающие отраслевые особенности, технологические инновации и примеры антикризисного позиционирования компаний в атомной отрасли [8], [10], [13].

Использованные источники позволили сформировать комплексное представление о применимых методах продвижения, с опорой как на стратегический, так и на ситуативный опыт.

Материалы и методы

Работа опирается на анализ существующих подходов к классификации методов продвижения в ядерной энергетике и смежных высокотехнологичных отраслях. Также изучались кейсы успешно завершённых инжиниринговых проектов в атомной отрасли.

Результаты исследования

Выделены девять основных методов продвижения инжиниринговых услуг в атомной энергетике.

1. Ценовая конкуренция.
   Применение Lean-технологий («бережливое производство») позволяет снизить себестоимость услуг без ущерба для качества [4]. Примером служит практика «Росатома» по внедрению соответствующих моделей [3][6]. Однако метод требует квалифицированного управленческого персонала и сопровождается рисками [4].
2. Сопутствующие услуги.
   Диверсификация портфеля — ещё один способ продвижения. Продавая и реализовывая сопутствующие услуги, компания создает известность бренда и завоевывает доверие клиентов, чтобы в дальнейшем предложить свои услуги, относящиеся непосредственно к инжинирингу в ядерном секторе. Например, «Росатом» предлагает услуги водоснабжения и водоотведения, в том числе за рубежом [9]. Метод требует значительных вложений и чаще используется крупными компаниями.
3. Инновации и уникальность.
   Плавучие атомные станции (ПАТЭС) от «Росатома» — пример уникального предложения, сочетающего энергоснабжение и опреснение воды [8]. Аналогичные проекты развивает CGN (Китай) [1].

Таким образом, за счет уникальных инновационных проектов, можно достаточно успешно продвигать и инжиниринговые услуги в атомной энергетике.

Основным же недостатком в этом подходе можно выделить необходимость больших первоначальных затрат в процесс создания уникальной технологии / предложения, которые в дальнейшем имеют риск не окупиться.

4. Инвестиции в бренд.
   Инвестиции в бренд компании, прямые или косвенные, являются одним из популярных методов продвижения услуг, в частности, в инжиниринговом секторе атомной энергетики.

Участие в устойчивых и экологически значимых проектах может и не приносить прямой прибыли компании, но усиливает ее имидж [6].

Росатом так же является иллюстративным примером подобных инвестиций. В одном из отчётов компании Генеральный директор госкорпорации «Росатом» А. Лихачёв отмечает: «Работая в более 50 странах по всему миру, мы участвуем в развитии общества в экономической, экологической и социальной сферах. Сооружение атомных станций содействует экономическому росту, занятости населения и развитию инфраструктуры.» [3].

Однако, измерить возврат от подобных инвестиций достаточно трудно, что является одним из недостатков подобного метода.

5. Поглощение.
   Многие компании, включая «Росатом», европейская корпорация Fromatome и южнокорейская KEPCO, расширяют присутствие через слияния и поглощения более мелких компаний.

Данная методика позволяет создать на рынке одну крупную компанию, вместо нескольких маленьких, и получить доступ к их долям рынка и проектам. Однако, за счёт укрупнения состава и структуры фирмы, неминуемо усложняется управленческий аппарат, и сам процесс слияний и поглощений фирмами друг друга занимает не малое количество времени с учётом всех юридических процедур.

6. Выход на зарубежные рынки.
   Эффективным методом продвижения инжиниринговых услуг является расширение портфеля заказов за счет зарубежного рынка. Таким образом компания получает не только возможность увеличить прибыль, но и повысить известность своего бренда за счёт увеличения масштабов своей деятельности и улучшения репутации компании.

Например, KEPCO реализует проекты в Саудовской Аравии и Иордании [5][11].

Стоит иметь ввиду, что работа за рубежом подразумевает разработку индивидуальной маркетинговой стратегии для продвижения услуг и затрат на маркетинговые исследования, так как нужды потребителей и рыночная конъюнктура за рубежом могут отличаться. Это требует дополнительных вложений в маркетинг, наряду с увеличением расходов на логистику при реализации зарубежных проектов. [10].

7. Лоббирование.

АО «Техснабэкспорт» (TENEX) смогла успешно пролоббировать отмену ограничений на поставку в США (Соединенные Штаты Америки) топливного урана. В 2000-х годах фирма нанимала лоббистские фирмы DC Navigators и Cassidy & Assosiates, которые успешно предприняли лоббисткие усилия в обеих палатах Конгресса США, Министерстве энергетике и других государственных структурах высокого уровня. В итоге объём поставок урана вырос с 16 до 41 тонны в год, что определённо принесло ощутимые дивиденды отечественной компании [2].

Cудебные и лоббистские усилия очень дорого обходятся, а статистика результатов всё ещё говорит не в пользу использования данного метода в качестве постоянного инструмента продвижения своих услуг отечественными компаниями, особенно в реалиях текущей геополитической обстановки.

8. Экспансия в условиях политических изменений.
   Одна из ведущих электротехнических компаний СШАWestinghouse вышла на рынок Восточной Европы после распада СССР [7][13], использовав политическую обстановку.

Успех метода зависит от наличия ситуации на рынке с отсутствием и/или освобождением крупным игроком имеющейся доли рынка. Соответственно компании не могут делать основной упор в продвижении своей деятельности именно на этот подход, однако, с другой стороны, при правильном прогнозировании ситуации данная методика может принести крупные дивиденды.

9. Участие в ликвидации последствий техногенных катастроф.
   Другим примером ситуативного продвижения услуг в атомной энергетике может служить выгодное использование техногенного события.

Примером такого события является радиационная авария максимального 7-го уровня по международной шкале ядерных событий, произошедшая на японской АЭС «Фукусима1». Согласно трёхстороннему межведомственному Меморандуму о сотрудничестве в мирном использовании атомной энергии 2016 года процесс ликвидации последствий аварии помимо японских партнёров также осуществляется и упомянутой уже нами компанией АО «Техснабэкспорт» [12]. Это позволило компании принять участие в масштабном зарубежном проекте, а также укрепить репутацию компании как надежного поставщика услуг в атомном секторе.

События такого рода имеют ситуативный характер, и их практически нельзя спрогнозировать заранее, поэтому компании не могут полагаться на этот метод как на постоянный инструмент продвижения своих услуг. Но стоит его учитывать и иметь хотя бы черновой план, чтобы в нужный момент быть готовым реализовать его раньше конкурентов. 

Заключение

Анализ показал, что успешное продвижение инжиниринговых услуг в атомной энергетике возможно благодаря гибкому применению комплекса методов. Эффективная стратегия сочетает традиционные инструменты (цена, бренд, выход на новые рынки) с ситуационными (лоббизм, экспансия, техногенные события).

About the authors

Vladimir Olegovich Kirillov

Author for correspondence.
Email: v.kirillov753@gmail.com
ORCID iD: 0009-0006-5811-0669

Vladimir Ivanovich Kolibaba

Email: vkolibaba@mail.ru
SPIN-code: 2306-0458

Supplementary files